場(chǎng)景和理由如何結(jié)合，才能構(gòu)成對(duì)水處理設(shè)備項(xiàng)目方?jīng)Q策的影響？

如今，業(yè)務(wù)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了顯著變化，項(xiàng)目方不再擔(dān)心找不到產(chǎn)品，找不到好產(chǎn)品，而只會(huì)考慮，從哪里去獲得自己想要的產(chǎn)品。

如果是日用品，通過(guò)增強(qiáng)展現(xiàn)的方式，通過(guò)制造更多場(chǎng)景的機(jī)會(huì)，就能獲得項(xiàng)目方的快速購(gòu)買(mǎi)。

但如果是景天環(huán)境科技的這種水處理裝備產(chǎn)品呢？

站在項(xiàng)目實(shí)施角度，如何展現(xiàn)價(jià)值，如何通過(guò)價(jià)值的不斷展現(xiàn)留下客戶(hù)，或者打動(dòng)客戶(hù)，才是我們要做的工作。

想想看，水處理設(shè)備到底靠什么留住項(xiàng)目方？

水處理設(shè)備品牌靠什么來(lái)打動(dòng)潛在的加盟商或中間商？

01 場(chǎng)景和理由，在水處理這里比較特別

當(dāng)我們說(shuō)場(chǎng)景和理由的時(shí)候，首先要明白自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)的是哪一類(lèi)客戶(hù)群。不同的產(chǎn)品，使用頻率不同、價(jià)格高低不同、使用場(chǎng)景不同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售方式大相徑庭。

以景天環(huán)境科技水處理設(shè)備為例，我們?nèi)绾未罱ㄓ欣谄放苽鞑ズ彤a(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)景呢？

這就要求我們要考慮到產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，要考慮到我們所針對(duì)的客戶(hù)群的不同所在，考慮到客戶(hù)在什么樣的需求度下面，才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品和品牌來(lái)合作。

02 水處理項(xiàng)目的特別，就在于合作方才是關(guān)鍵角色

很多不了解水處理設(shè)備產(chǎn)品的客戶(hù)，會(huì)誤以為水處理設(shè)備也是一種常見(jiàn)的產(chǎn)品類(lèi)型，可以遵循產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念，尋求曝光、點(diǎn)擊和購(gòu)買(mǎi)。

但是！由于水處理設(shè)備只是清潔能源的一種，屬于一種典型的項(xiàng)目式銷(xiāo)售，因此客戶(hù)只有在確實(shí)具有這種產(chǎn)品使用需求的前提下，才會(huì)考慮通過(guò)項(xiàng)目立項(xiàng)、尋找潛在合作方的方式進(jìn)行項(xiàng)目落實(shí)工作。

所以，水處理設(shè)備絕不像普通的消費(fèi)品那樣可以充分借助電商平臺(tái)的銷(xiāo)售，可以借助其他類(lèi)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售。尤為突出的問(wèn)題是，水處理設(shè)備不同項(xiàng)目大小不同，產(chǎn)品工藝不同，項(xiàng)目方的訴求不同，因此帶有極大的非標(biāo)定制特點(diǎn)。

在這種產(chǎn)品特征的決定條件下，通過(guò)阿里巴巴也好，通過(guò)百度愛(ài)采購(gòu)也好，只能增加產(chǎn)品和品牌的曝光率，而無(wú)助于產(chǎn)品銷(xiāo)售的直接轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)。

實(shí)際上，就大多數(shù)情況而言，水處理設(shè)備產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售，還是基于線(xiàn)下力量，基于線(xiàn)下合作伙伴體系和中間商資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

通過(guò)線(xiàn)下的渠道系統(tǒng)，通過(guò)線(xiàn)下的工程和招投標(biāo)系統(tǒng)，水處理廠(chǎng)家的產(chǎn)品才能獲得廣泛銷(xiāo)售。

在這里，渠道合作商就是景天環(huán)境科技水處理設(shè)備得以廣泛銷(xiāo)售的關(guān)鍵力量。

正是由于他們的存在和不斷擴(kuò)張，才獲得景天環(huán)境科技水處理設(shè)備與終端項(xiàng)目方的密集接觸。

03 景天的宣傳對(duì)象，第一是渠道合作商

因此，景天環(huán)境科技水處理設(shè)備的第一品牌傳播對(duì)象，一定不是直接的項(xiàng)目方，而是這類(lèi)渠道合作商。

我們要考慮的是，向這些渠道合作商提供什么樣的價(jià)值，他們才會(huì)認(rèn)可我們的品牌；提供什么樣的價(jià)值，他們才會(huì)接納我們的品牌；提供什么樣的價(jià)值，他們才會(huì)愿意成為我們的合作商。

所以，對(duì)景天環(huán)境科技水處理設(shè)備來(lái)說(shuō)，重要的內(nèi)容呈現(xiàn)，不是為了追逐熱點(diǎn)，不是為了獲得關(guān)注，不是為了尋求流量，而是為了展現(xiàn)價(jià)值，提供可以進(jìn)行長(zhǎng)期合作的理由。

如果尋求和品牌想要影響的人毫無(wú)關(guān)系的流量，那么這種流量也自然是沒(méi)有價(jià)值的。這就好比你開(kāi)了一個(gè)建材超市，結(jié)果過(guò)來(lái)了一大堆人都是來(lái)找快消品的。話(huà)說(shuō)這些找快消品的人，過(guò)來(lái)你的店面看了看，還是會(huì)走掉，而且還會(huì)說(shuō)你這里什么都沒(méi)有。

所以，景天環(huán)境科技水處理設(shè)備所在的行業(yè)特點(diǎn)，要求我們必須遵循價(jià)值創(chuàng)造的路徑，遵循構(gòu)建理由的路徑，設(shè)計(jì)屬于我們的場(chǎng)景，搭建屬于我們的場(chǎng)景，這樣才可能影響到我們想要影響的項(xiàng)目操作人群。

04 專(zhuān)業(yè)性、垂直度以及配合性

景天環(huán)境科技水處理設(shè)備想要影響的人群，一定是垂直的，一定是專(zhuān)業(yè)的，一定是本行業(yè)的、為本行業(yè)提供各類(lèi)項(xiàng)目配合與服務(wù)的特定工程公司和相關(guān)群體。

當(dāng)我們聚焦客戶(hù)的時(shí)候，那些我們精挑細(xì)選的客戶(hù)當(dāng)然也會(huì)聚焦我們。

內(nèi)容創(chuàng)作過(guò)程，品牌傳播過(guò)程，就是一波一波的流量獲取，但是我們想要獲取的，一定是精準(zhǔn)的流量，而不是亂七八糟的不相關(guān)流量。

05 通過(guò)內(nèi)容，連接客戶(hù)

透過(guò)內(nèi)容，我們來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)聚焦客戶(hù)的鏈接；

透過(guò)不斷傳達(dá)的內(nèi)容，我們來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)聚焦客戶(hù)的高粘度鏈接；

透過(guò)高質(zhì)量的持續(xù)不斷的內(nèi)容，我們來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)高質(zhì)量客戶(hù)的更多價(jià)值連接。

內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)和升級(jí)，一定會(huì)升級(jí)我們所想要影響的客戶(hù)。

當(dāng)我們的內(nèi)容聚焦并升級(jí)之后，我們所面對(duì)的客戶(hù)自然會(huì)得到升級(jí)和聚焦。

如果我們傳達(dá)的內(nèi)容不夠垂直，缺乏質(zhì)量，沒(méi)有價(jià)值，那么我們靠什么來(lái)打動(dòng)自己想要實(shí)現(xiàn)聚焦的客戶(hù)呢？如果我們的思想是茫然無(wú)序的，我們的表現(xiàn)就是東一榔頭西一棒子，就無(wú)法把握住本來(lái)可以屬于我們的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容太少了，我們可提供優(yōu)質(zhì)的、更好的、更出色的內(nèi)容，這意味著我們就可以影響一百萬(wàn)甚至一千萬(wàn)客戶(hù)。

06 客戶(hù)其實(shí)并不愿意做過(guò)多選擇

面對(duì)更多的選擇，其實(shí)客戶(hù)很怕越來(lái)越多的選擇。今天當(dāng)產(chǎn)品越多的時(shí)候，其實(shí)給客戶(hù)帶來(lái)最多的是決策成本，有一個(gè)案例，說(shuō)是在某商鋪上，推出了六個(gè)果醬，品嘗完之后30%的人選擇了它；后來(lái)為了提高可選擇性，又增加了六瓶，品嘗完了之后連3%都不到。當(dāng)客戶(hù)選擇過(guò)多的時(shí)候越來(lái)越做決策，內(nèi)容精選就是你幫客戶(hù)節(jié)省了時(shí)間。

我們?nèi)ハ胍黄a(chǎn)生內(nèi)容的時(shí)候，往往我們是在給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景和理由，我們需要站在客戶(hù)角度想他需要的是什么樣的品牌和產(chǎn)品，他在什么樣的情況下會(huì)選擇與我們合作，在什么樣的現(xiàn)實(shí)需求下會(huì)選擇采購(gòu)它。

我們通過(guò)持續(xù)向聚焦的客戶(hù)輸出好商品和好內(nèi)容，客戶(hù)可以在景天環(huán)境科技的賬號(hào)上，在相關(guān)聯(lián)的平臺(tái)上看到不同空間環(huán)境在不同場(chǎng)景上的利用，達(dá)到輸出價(jià)值、釋放價(jià)值、傳遞更好的成交理由的目的。